Nr 6 (88)
z dnia 22 lutego 2004
powrót do wydania bieżącego
 
  przegląd prasy       
   

ULEGANIE NA WEZWANIE
     
   

      „Charaktery” to pismo, w którym o technikach manipulacji można sobie poczytać od czasu do czasu, ku przestrodze i ku głębokiemu, codziennemu zastanowieniu. W numerze 2/2004 tego charakterystycznego miesięcznika można przeczytać też o tym, że samo czytanie nie wystarczy, a i zdrowy rozsądek nie zawsze. Najlepiej jest, podobno, zwiększyć częstotliwość zadawania sobie niezwykle ważnego pytania „dlaczego”. Dlaczego? Właśnie po to, by…
     
     Nie ulec stopie w drzwiach.
     Bez liku jest technik, których użycie zwiększa prawdopodobieństwo, że zostanie spełniona prośba, a osoba poddana naciskom w końcu im ulegnie. Nawet wbrew sobie. Od lat techniki owe bada prof. dr hab. Dariusz Doliński, psycholog społeczny, który w tekście Nabyłem talon na balon przestrzega przed tym i owym. Na przykład przed „stopą w drzwiach” – manipulacją opartą na takiej sekwencji próśb, że spełnienie prośby mniejszej zwiększa gotowość spełnienia kolejnej, większej prośby, niekiedy dość drastycznej. Niejaki Milgram eksperymentował sobie ze „stopą” w ten sposób, że skłaniał ludzi, by kopali innych prądem i to – ostatecznie – o napięciu 450 woltów! Godzili się. Oczywiście nie od razu. Dosyć to okrutne, ale pokazuje, jaką siłę rażenie może mieć technika owego subtelnego, psychologicznie przemyślanego nacisku. Z innymi technikami jest podobnie, tzn. przy użyciu prostszych, acz nie mniej wyrafinowanych sposobów można by doprowadzić na przykład do zlikwidowania miejsc parkingowych dla inwalidów! Robiono też i takie badania. Może przy użyciu odpowiedniej perswazji można wywrócić świat na lewą stronę? Strach nawet pomyśleć, że takie próby są podejmowane, szaleńców wszak nie brakuje. Możliwe, że jest to absurdalny pomysł, czy jednak z realizacji wielu pozornie absurdalnych pomysłów nie składa się postęp techniczny?
     Jak donosi Krzysztof Szymborski (tekst Dezodorant burmistrzem), skonstruowano już maszyny do czytania myśli, po to, by sprawdzić, w jaki sposób ludzie myślą o kupowaniu. Niektórych „szaleńców” wyjątkowo ciekawi ów proces. Jest to ciekawość praktyczna, np. dzięki badaniom myśli sprzedawca ma szansę lepiej się przygotować do spotkania z klientem. Na razie korzystanie w tego odkrycia pociąga za sobą kolosalne koszty, ale w końcu znajdzie się superfirma, którą będzie na to stać. Strach, prawda?
     
     Kiedy triki przestają być skuteczne
     Nie wystarczy przestrzeganie przed podstępnymi technikami manipulacji. Doliński zauważa metaforycznie, że nawet jeśli wiemy, iż magik używa sprytu, niby czarując, i tak ulegamy podziwowi. Podobnie dzieje się w przypadku ulegania przemyślnej, inteligentnej perswazji.
     Warto pamiętać: triki nie przestają być skuteczne tylko dlatego, że o nich wiemy! A szkoda. Zbyt często sprytna manipulacja wzbudza podziw, a my ulegamy uroczym ludziom żyjącym np. z pożyczania pieniędzy od znajomych lub sprzedającym beznadziejne byle co. Jakby się chwilę nad tym zastanowić, to niemało byśmy takich, niezwykle utalentowanych w dziedzinie manipulacji, znaleźli wokół nas. A naprawdę z manipulacją jest jeszcze gorzej, bo wiedza, nawet gdy ją mamy, może zwyczajnie nie być dla nas dostępna. Zaabsorbowani innymi problemami możemy dawać się nabierać wręcz koncertowo i nieustannie. Wystarczy odwrócić naszą uwagę od problemu. Wiedza „niezaktywizowana” nie ustrzeże więc nas przed owym symbolicznym „talonem na balon”. A jak ją uaktywnić? Pozornie nic prostszego – trzeba większej dozy refleksji.
      Naukowcy twierdzą, że powszechnie ulegamy tzw. ludzkiej bezrefleksyjności! Jak dowodzi Ellen Langer, większość ludzi na ogół funkcjonuje w stanie obniżonej racjonalności, czy też właśnie zmniejszonej refleksyjności. I tylko w nowych sytuacjach zachowujemy się roztropnie, podczas codziennych, rutynowych zakupów rozsądek zawodzi nas stanowczo za często.
      Wychodzi na to, że nie analizujemy wydarzeń (sygnałów) na bieżąco i tym samym pozwalamy komuś analizować je za nas. Powinniśmy jednak zwracać na to uwagę, nauczyć się używać rozsądku bez względu na okoliczności. W trakcie tego ważkiego procesu wiedza o technikach manipulacji może pomóc, ale gdy nie będziemy czujni – nie pomoże. Doliński przestrzega przez nadmierną ufnością, no i zaleca częste zadawanie sobie pytania „dlaczego”. Dlaczego miałbym się na to zgodzić, a dlaczego nie? – pytajmy za radą eksperta. Proszę od razu przećwiczyć. Nie? A dlaczego nie?
     
     Antropologia detaliczna
      Bez tych ćwiczeń może dojść do sytuacji, jaką opisuje Szymborski, a jest to wielce pouczająca historia. Otóż w jednym ze średniej wielkości miast w Ekwadorze trwały wybory burmistrza. Pewien pomysłowy sprzedawca dezodorantu do nóg pod nazwą „Pulvapies” postanowił użyć sloganu „Wybierz Pulvapies”. Efekt? „Pulvapies” został wybrany na burmistrza, chociaż nie było go na liście. Ciekawe, że życie polityczne na całym świecie pełne jest absurdalnych wydarzeń. Gdyby nie wymyślono purnonsensu, tenże, karmiony polityką, wymyśliłby się z pewnością sam.
     Na wszystko jest jakiś termin. Terminu „antropologia detaliczna” jako pierwszy użył Paco Underhill, nazywając tak naukowe podejście do handlu. Był on ekspertem od rozmieszczania towarów w sklepie w taki sposób, by klient wprost nie mógł się im oprzeć, a nawet by wcale nie próbował. Dobrze jest zapoznać się z tą techniką, choćby dlatego, że praktycznie spotykamy się z nią na co dzień. Nieźle by było analizować jej działanie na bieżąco, czyli sięgając na sklepowe półki, zadawać sobie kluczowe pytanie „dlaczego”.
     Istnieje jeszcze coś takiego jak „psychologia cen”, według której ceny nieparzyste postrzegane są jako niższe, choć wcale takie być nie muszą. Jest też zasada „kotwiczenia”, kontrastu i metoda atrapy. Naukowcy i ekonomiści łamali sobie nad nimi głowy, w efekcie czego czasem otrzymywali Nobla. Badania w dziedzinie owych technik to ważna rzecz, lecz historia świata pokazuje, że co służyć miało dobremu, częstokroć służy pielęgnowaniu ludzkich słabości i ich niecnemu wykorzystywaniu. Jest więc technik manipulowania mnóstwo, są także ich kombinacje – stracić można rozsądek, pieniądze i nie tylko. A „każdy dzień przenosi nowe metody i odkrycia” – przestrzega Szymborski.
      Najnowsze odkrycie zaś jest takie, iż mężczyźni bezwzględnie tracą głowę (i pieniądze), jeśli produkty reklamują piękne kobiety.
     Być może dlatego kobiety (niekoniecznie piękne) mają naturalnie większy talent do zakupów?
     A dlaczego nie?
     





wersja do wydrukowania

zobacz w najnowszym wydaniu:
Może się zacznie robić ciekawie…
Ukąszenie popowe
Co myśli dziewczyna, która unosi sukienkę?
„Dlatego” bardziej „Tylko Rock”
Rokendrol w państwie pop
KAKTUS NIE Z TEJ CHATKI
POTOP POP-PAPKI
WIĘCEJ NIŻ DWA ŚWIATY
Czas kanibalów
Przystanek „Paryż”
Spodziewane niespodzianki
Złudny i niebezpieczny
Faszyzm czai się wszędzie
OD KOŃCA DO POCZĄTKU
O muzyce do czytania i gazecie do słuchania
Dreptanie wokół czerwonej zmory
Rozkoszne życie chełbi
Emigranci, krytycy i globalizujące autorytety
Zielono mi
Roczniki siedemdziesiąte?
Od rytuału do boiska piłkarskiego
O potrzebie rastryzmu
Sen o Gombrowiczu
Pozytywnie
Manewry z dźwiękami
Kochajmy zabytki (czasopiśmiennictwa) – tak szybko odchodzą
Co tam, panie, na Litwie?
Literatura – duch fartowny czy hartowny?
Nostalgiczne klimaty
Wyostrzony apetyt
Szanujmy wspomnienia
Papier kontra ekran
Nie zagłaskać poety
Papier czy sieć?
Rutynowe działania pism fotograficznych
Papiery wartościowe
Kolesiowatość
MODNA MUZYKA NOSI FUTRO
Semeniszki w Europie Środkowo-Wschodniej
Zimowa trzynastka
Popkultura, ta chimeryczna pani
Patron – mistrz – nauczyciel?
Rita kontra Diana
Słodko-gorzkie „Kino”
O produkcji mód
Gorące problemy
GDY WIELKI NIEMOWA PRZEMÓWIŁ
Bigos „Kresowy”
W TONACJI FANTASY Z DOMIESZKĄ REALIZMU
KRAJOBRAZ MIEJSKI
Z DOLNEJ PÓŁKI
KINO POFESTIWALOWE
MATERIALNOŚĆ MEBLI
ŹLE JEST…
NOSTALGIA W DRES CODZIENNOŚCI UBRANA
MŁODE, PONOĆ GNIEWNE
WIEDEŃ BEZ TORTU SACHERA
JAZZ NIE ZNA GRANIC
WIDOK ŚWIATA Z DZIEWIĄTEJ ALEI
KINO I NOWE MEDIA
PO STRONIE WYOBRAŹNI
AMERYKAŃSKIE PSYCHO
CZEKAJĄC NA PAPKINA
MUZYKA, PERWERSJA, ANGIELSKI JĘZYK
SZTUCZNE CIAŁA, CIAŁA SZTUKI
IKONY, GWIAZDY, ARTYŚCI
MÓWIENIE JĘZYKIEM TUBYLCÓW
CZAS OPUŚCIĆ SZKOŁĘ
MAŁA, UNIWERSALNA
Baronowie, młodzi zahukani i samotny szeryf
ROZBIĆ CODZIENNOŚĆ, ALE NAJPIERW JĄ WYTRZYMAĆ
TECHNO, KLABING, REKLAM CZAR
NASZE ULICE
Z SOPOTU I Z WIĘCBORKA
KRAJOBRAZ PO GDYNI
O TZW. WSZYSTKIM – W „POZYTYWNYM” ŚWIETLE
KOMPUTER DO PODUSZKI?
NA USŁUGACH CIAŁA
WALLENROD Z KOMPLEKSAMI
PARADA STAROŚCI
INKOWIE A SPRAWA POLSKA
CZAROWNYCH CZAROWNIC CZAR
POSZUKIWACZE ARCHITEKTURY OBIEKTYWNEJ
2002 W KINIE
GADKI KONIECZNIE MAGICZNE
Widoki z pokoju Morettiego
NIE REWOLUCJA, CHOĆ EWOLUCJA
CZAR BOLLYWOODU
ALMODOVAR ŚWINTUSZEK, ALMODOVAR MORALISTA
NIEJAKI PIRELLII I TAJEMNICA INICJACJI
W BEZNADZIEJNIE ZAANGAŻOWANEJ SPRAWIE
GANGSTERZY I „PÓŁKOWNICY”
WYRODNE DZIECI BACONA
CO TY WIESZ O KINIE ISLANDZKIM?
BYĆ JAK IWASZKIEWICZ
MŁODY INTELIGENT W OKOPIE
O PRAWDZIWYCH ZWIERZĘTACH FILMOWYCH
JEDNI SOBIE RZEPKĘ SKROBIĄ, DRUDZY KALAREPKĘ
ZJEŚĆ SERCE I MIEĆ SERCE
DON SCORSESE – JEGO GANGI, JEGO FILMY, JEGO NOWY JORK
PONIŻEJ PEWNEGO POZIOMU… ODNOSZĄ SUKCES
ANTENOWE SZUMY NOWE
BOOM NA ALBUM
O BŁAZNACH I PAJACACH
EKSPRESJA W OPRESJI
BARIERY DO POKONANIA
UWAŻAJ – ZNÓW JESTEŚ W MATRIKSIE
NATURA WYNATURZEŃ
ZABAWNA PRZEMOC
DLATEGO RPG
WIEKI ALTERNATYWNE
CZARODZIEJ MIYAZAKI
DYLEMATY SZTUKI I MORALNOŚCI
WYMARSZ ZE ŚWIĄTYNI DOBROBYTU
MUZA UKRYTA I JAWNE PRETENSJE
BO INACZEJ NIE UMI…
PORTRET BEZ TWARZY
BYĆ ALBO NIE BYĆ (KRYTYKIEM)
MODLITWA O KASKE
ZA KAMERĄ? PRZED KAMERĄ?
CZY PAN KOWALSKI POJEDZIE DO WARSZAWY?
OSTALGIA, NOSTALGIA, SOCNOSTALGIA
TORUŃSCY IMIGRANCI
OFFOWA SIEĆ FILMOWA
BO TO ZŁA KOBIETA BYŁA...
O femme fatale i innych mitach
Z GAŁCZYŃSKIM JAK BEZ GAŁCZYŃSKIEGO
KONFERANSJERKA
CZYTANIE JAKO SZTUKA (odpowiedź)
BERLIŃSKIE PRZECHADZKI
GRY WOJENNE
WYDZIELINY NADWRAŻLIWOŚCI
ŚMIERĆ ADAMA WIEDEMANNA (polemika)
MIĘDZY MŁOTEM A KILOFEM
DEMONTAŻ ATRAKCJI
POPATRZEĆ PRZEZ FLUID
W CIENIU ZŁOTYCH PALM
3 X L – LIBERATURA, LESBIJKI, LITERNET ALBO LOS, LARUM, LITOŚĆ
(a do tego: pracy precz!)
WSZYSCY Z HRABALA
NA CZYM GRASZ, CZŁOWIEKU?
FILM W SZKOLE, SZKOŁA W FILMIE
MARTWA NATURA Z DŹWIGIEM
ROGI BYKA, NERWICE I ZIELONY PARKER
ZMIERZCH MIESIĘCZNIKÓW
CZARNOWIDZTWO – CZYTELNICTWO
DALEKO OD NORMALNOŚCI
NIE-BAJKA O ODCHODACH DINOZAURA
ŁYDKA ACHILLESA
DLACZEGO KOBIETY WIĘCEJ…?
LIBERACKI SPOSÓB NA ŻYCIE
PRORADIOWO, Z CHARAKTEREM
KOSZMAR TEGOROCZNEGO LATA
KRAKOWSKIE FOTOSPRAWY
PROBLEMY Z ZAGŁADĄ
CZAS GROZY
KOMU CYFRA?
APIAT’ KRYTYKA
NASZA MM
UWIERZCIE W LITERATURĘ!
W POSZUKIWANIU UTRACONEJ TOŻSAMOŚCI
ZA GÓRAMI, ZA DECHAMI…
FRAZY Z „FRAZY”
TARANTINO – KLASYK I FEMINISTA?
UTRACIĆ I ODZYSKAĆ MATKĘ
WIELE TWARZY EUROCENTRYZMU
IRAK: POWTÓRKA Z LIBANU?
NIEPOKOJE WYCHOWANKA KOMIKSU
I FOTOGRAFIA LECZY
STANY W PASKI
MIĘDZY MŁOTEM RYNKU A KOWADŁEM SENSU
POŻYTKI Z ZAMKNIĘTEJ KOPALNI
CZACHA DYMI...
DYSKRETNY UROK AZJI
PODZIELAĆ WŁASNE ZDANIE
FORUM CZESKIEGO JAZZU
NADAL BARDZO POTRZEBNE!
KONTESTACJA, KONTRKULTURA, KINO
PIĘKNE, BO PRZEZROCZYSTE
DEKALOG NA BIS
SPAL ŻÓŁTE KALENDARZE
WYBIJA PÓŁNOC?
A PO KAWIE SADDAM
TRZECIE OKO
ANGLIA JEST WYSPĄ!
CO W ZDROWYM CIELE
CHASYDZKI MCDONALD JUDAIZMU?
PEJZAŻE SOCJOLOGICZNE
SZTUKA CODZIENNOŚCI SZUKA
PASJA
KOGO MASUJĄ MEDIA?
DWAJ PANOWIE A.
NOWA FALA Z ZIARENEK PIASKU
BERLIN PO MURZE
I WCZORAJ, I DZIŚ
MOJE MIASTO, A W NIM...
WYNURZAJĄCY SIĘ Z MORZA
TYLKO DLA PAŃ?
TAPECIARZE, TAPECIARKI! DO TAPET!
NIE TAKIE POPULARNE?
FOTOGRAF I FILOZOF
MODNIE SEKSUALNA RITA
KONTAKT Z NATURĄ KOLORU
MATKI-POLKI, PATRIOCI I FUTBOLIŚCI
POWRÓT DO PRZESZŁOŚCI PO HUCULSKU
NARODZINY SZPIEGOSTWA
ZJEDNOCZENIE KU RÓŻNORODNOŚCI
NIEPEWNI GRACZE GIEŁDOWI
„KOCHAĆ” – JAK TO ŁATWO POWIEDZIEĆ
MADE IN CHINA
Proza pedagogicznych powikłań
„NIE MA JUŻ PEDAŁÓW, SĄ GEJE”
MY, KOLABORANCI
zobacz w poprzednich wydaniach:
WYDZIELINY NADWRAŻLIWOŚCI
A PO KAWIE SADDAM
DYLEMATY SZTUKI I MORALNOŚCI