ULEGANIE NA WEZWANIE

      „Charaktery” to pismo, w którym o technikach manipulacji można sobie poczytać od czasu do czasu, ku przestrodze i ku głębokiemu, codziennemu zastanowieniu. W numerze 2/2004 tego charakterystycznego miesięcznika można przeczytać też o tym, że samo czytanie nie wystarczy, a i zdrowy rozsądek nie zawsze. Najlepiej jest, podobno, zwiększyć częstotliwość zadawania sobie niezwykle ważnego pytania „dlaczego”. Dlaczego? Właśnie po to, by…
     
     Nie ulec stopie w drzwiach.
     Bez liku jest technik, których użycie zwiększa prawdopodobieństwo, że zostanie spełniona prośba, a osoba poddana naciskom w końcu im ulegnie. Nawet wbrew sobie. Od lat techniki owe bada prof. dr hab. Dariusz Doliński, psycholog społeczny, który w tekście Nabyłem talon na balon przestrzega przed tym i owym. Na przykład przed „stopą w drzwiach” – manipulacją opartą na takiej sekwencji próśb, że spełnienie prośby mniejszej zwiększa gotowość spełnienia kolejnej, większej prośby, niekiedy dość drastycznej. Niejaki Milgram eksperymentował sobie ze „stopą” w ten sposób, że skłaniał ludzi, by kopali innych prądem i to – ostatecznie – o napięciu 450 woltów! Godzili się. Oczywiście nie od razu. Dosyć to okrutne, ale pokazuje, jaką siłę rażenie może mieć technika owego subtelnego, psychologicznie przemyślanego nacisku. Z innymi technikami jest podobnie, tzn. przy użyciu prostszych, acz nie mniej wyrafinowanych sposobów można by doprowadzić na przykład do zlikwidowania miejsc parkingowych dla inwalidów! Robiono też i takie badania. Może przy użyciu odpowiedniej perswazji można wywrócić świat na lewą stronę? Strach nawet pomyśleć, że takie próby są podejmowane, szaleńców wszak nie brakuje. Możliwe, że jest to absurdalny pomysł, czy jednak z realizacji wielu pozornie absurdalnych pomysłów nie składa się postęp techniczny?
     Jak donosi Krzysztof Szymborski (tekst Dezodorant burmistrzem), skonstruowano już maszyny do czytania myśli, po to, by sprawdzić, w jaki sposób ludzie myślą o kupowaniu. Niektórych „szaleńców” wyjątkowo ciekawi ów proces. Jest to ciekawość praktyczna, np. dzięki badaniom myśli sprzedawca ma szansę lepiej się przygotować do spotkania z klientem. Na razie korzystanie w tego odkrycia pociąga za sobą kolosalne koszty, ale w końcu znajdzie się superfirma, którą będzie na to stać. Strach, prawda?
     
     Kiedy triki przestają być skuteczne
     Nie wystarczy przestrzeganie przed podstępnymi technikami manipulacji. Doliński zauważa metaforycznie, że nawet jeśli wiemy, iż magik używa sprytu, niby czarując, i tak ulegamy podziwowi. Podobnie dzieje się w przypadku ulegania przemyślnej, inteligentnej perswazji.
     Warto pamiętać: triki nie przestają być skuteczne tylko dlatego, że o nich wiemy! A szkoda. Zbyt często sprytna manipulacja wzbudza podziw, a my ulegamy uroczym ludziom żyjącym np. z pożyczania pieniędzy od znajomych lub sprzedającym beznadziejne byle co. Jakby się chwilę nad tym zastanowić, to niemało byśmy takich, niezwykle utalentowanych w dziedzinie manipulacji, znaleźli wokół nas. A naprawdę z manipulacją jest jeszcze gorzej, bo wiedza, nawet gdy ją mamy, może zwyczajnie nie być dla nas dostępna. Zaabsorbowani innymi problemami możemy dawać się nabierać wręcz koncertowo i nieustannie. Wystarczy odwrócić naszą uwagę od problemu. Wiedza „niezaktywizowana” nie ustrzeże więc nas przed owym symbolicznym „talonem na balon”. A jak ją uaktywnić? Pozornie nic prostszego – trzeba większej dozy refleksji.
      Naukowcy twierdzą, że powszechnie ulegamy tzw. ludzkiej bezrefleksyjności! Jak dowodzi Ellen Langer, większość ludzi na ogół funkcjonuje w stanie obniżonej racjonalności, czy też właśnie zmniejszonej refleksyjności. I tylko w nowych sytuacjach zachowujemy się roztropnie, podczas codziennych, rutynowych zakupów rozsądek zawodzi nas stanowczo za często.
      Wychodzi na to, że nie analizujemy wydarzeń (sygnałów) na bieżąco i tym samym pozwalamy komuś analizować je za nas. Powinniśmy jednak zwracać na to uwagę, nauczyć się używać rozsądku bez względu na okoliczności. W trakcie tego ważkiego procesu wiedza o technikach manipulacji może pomóc, ale gdy nie będziemy czujni – nie pomoże. Doliński przestrzega przez nadmierną ufnością, no i zaleca częste zadawanie sobie pytania „dlaczego”. Dlaczego miałbym się na to zgodzić, a dlaczego nie? – pytajmy za radą eksperta. Proszę od razu przećwiczyć. Nie? A dlaczego nie?
     
     Antropologia detaliczna
      Bez tych ćwiczeń może dojść do sytuacji, jaką opisuje Szymborski, a jest to wielce pouczająca historia. Otóż w jednym ze średniej wielkości miast w Ekwadorze trwały wybory burmistrza. Pewien pomysłowy sprzedawca dezodorantu do nóg pod nazwą „Pulvapies” postanowił użyć sloganu „Wybierz Pulvapies”. Efekt? „Pulvapies” został wybrany na burmistrza, chociaż nie było go na liście. Ciekawe, że życie polityczne na całym świecie pełne jest absurdalnych wydarzeń. Gdyby nie wymyślono purnonsensu, tenże, karmiony polityką, wymyśliłby się z pewnością sam.
     Na wszystko jest jakiś termin. Terminu „antropologia detaliczna” jako pierwszy użył Paco Underhill, nazywając tak naukowe podejście do handlu. Był on ekspertem od rozmieszczania towarów w sklepie w taki sposób, by klient wprost nie mógł się im oprzeć, a nawet by wcale nie próbował. Dobrze jest zapoznać się z tą techniką, choćby dlatego, że praktycznie spotykamy się z nią na co dzień. Nieźle by było analizować jej działanie na bieżąco, czyli sięgając na sklepowe półki, zadawać sobie kluczowe pytanie „dlaczego”.
     Istnieje jeszcze coś takiego jak „psychologia cen”, według której ceny nieparzyste postrzegane są jako niższe, choć wcale takie być nie muszą. Jest też zasada „kotwiczenia”, kontrastu i metoda atrapy. Naukowcy i ekonomiści łamali sobie nad nimi głowy, w efekcie czego czasem otrzymywali Nobla. Badania w dziedzinie owych technik to ważna rzecz, lecz historia świata pokazuje, że co służyć miało dobremu, częstokroć służy pielęgnowaniu ludzkich słabości i ich niecnemu wykorzystywaniu. Jest więc technik manipulowania mnóstwo, są także ich kombinacje – stracić można rozsądek, pieniądze i nie tylko. A „każdy dzień przenosi nowe metody i odkrycia” – przestrzega Szymborski.
      Najnowsze odkrycie zaś jest takie, iż mężczyźni bezwzględnie tracą głowę (i pieniądze), jeśli produkty reklamują piękne kobiety.
     Być może dlatego kobiety (niekoniecznie piękne) mają naturalnie większy talent do zakupów?
     A dlaczego nie?